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套路与反套路,真实的购车砍价过程,学走不谢!

发表时间:2018-09-11 17:44     文章来源:未知
摘要:其实买车的过程就是谈判议价的过程,说白了就是砍价的过程。没有人天生下来就会砍价,不懂不要紧,多学多看,一定会有收获。 一位头条朋友想买速腾2018款1.6L自动舒适版,原价1
其实买车的过程就是谈判议价的过程,说白了就是砍价的过程。没有人天生下来就会砍价,不懂不要紧,多学多看,一定会有收获。
        一位头条朋友想买速腾2018款1.6L自动舒适版,原价150800,之前去过4S店,,谈过价后,优惠三万,分期金融服务费4500,GPS3500,上牌1000,保险7000左右。该朋友经常关注我,于是就找到我,让我帮助砍价,作为汽车行业内的人士,今天就现场教学,给大家上一堂现场买车砍价课程,学会了,帮你省几千块大洋!别忘了回头请我吃个饭!
        以下内容,我指的是小编自己,销售指的是一汽大众4S店销售顾问,括号里是小编的备注。
        正常进店,日常寒暄(略),步入谈判交流区落座直接进入谈判阶段。
套路与反套路,真实的购车砍价过程,学走不谢!——上止正教育二手车鉴定 评估师技能强化班
        我:你好,王经理,今天专门过来看速腾,感觉这个车不错,希望你能给个最优惠的价位。
        销售:张哥,那感情好,今天你来对了,刚好我们店里有活动,肯定让你买个实惠的,不会让你买贵。(套路一,其实只要你过来看车,稍微表露出想买车的意向,销售人员会告诉你天天都在搞活动)。
        我:就看看你们活动力度有多大,活动大肯定就会定(小编就坡下驴)。
        销售:活动肯定大,这个车之前张哥应该都解过吧,你了解到的价位是多少,今天活动比你了解到的价位都要低。(套路二,看看我对这个车到底了解多少,如果说不了解,价位肯定就上去了,如果了解过价位,他给你的报价会参考你的了解价位再降一点。)
        我:我肯定了解过这个车的价位,亲戚朋友都有开的,感觉都不错,要不然也不会买这个车,你先说说你能给的最低价位是多少,看你的价位有没有诚意,只要你有诚意我就有诚意定。(我开门见山,肯定不会轻易告诉给他了解到的价位,不会着了他的道)
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        店里现场实拍(一)
        销售:就喜欢听张哥说订车这两字,然后沉默了一下(他在思考怎么样应对我),但是感觉张哥在给我开玩笑吧,看你一个人过来订车,能做主吗,别一个人偷偷摸摸的把车定了,回去挨嫂子的吵(套路三:试探我是真的买车还是假的买车,一直不给我报价)。
        我:我说老弟,哥在家里从来说一不二,让你嫂子朝东他不敢朝西,哥爽快的很,买车说订就订,今天还准备开走呢,快说能给优惠多少吧。(继续反套路,不过我的话要是让媳妇听见,晚上估计得跪键盘)。
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        店里现场实拍(二)
        销售:哥是爽快人,我也喜欢跟跟哥这样的人打交道。是这样的,哥不是分期吗?分期的话这个车平常优惠2.7万,今天搞活动优惠3.1万。(套路四:猴精的销售直接默认套路你做分期,做分期多收服务费用,并且必须在店里出全险,他们提成多一倍基本上)
        我:故意直接站了起来,生气地说,啥?老弟你没开玩笑吧,真当小哥我啥都不懂,没看过车?你说有诚意就这诚意吗,还搞活动,就这样搞吗?人家不搞活动都比你优惠的大。我朋友前几天才从你们店里提的,全款还优惠三万三。我今天全款提难道就差这么多,我把钱包往桌子上一放,带着钱过来不让我提车?(故意直接腌臜他,编出另外一个人买车的低价,所谓兵不厌诈)。
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        速腾库存区
        销售:不可能张哥。(常见销售套路五,他直接当场故意回绝我,降低我的期望值),这个车全款不会那么低,这样吧,你确定要订车,我当不了家,去给领导申请一下,确定要全款吗?(套路六,故意说找领导申请价位,其实就是到里面喝喝水,但是他通过第一步较量也知道了我的目标价位3.3万的优惠)。
        我:去吧,全款,合适当场就定。
        销售:那个张哥,你先坐一会儿,我去找领导申请一下价位,一会儿过来给你答复。(其实就是缓和一下剑拔弩张的气氛,到办公室里面喝点水,找同事聊聊天,喷喷空),过了一会儿出来了,故作深沉状。哎呀我的哥,你说的那个价位肯定不是从我们这里买的车。那个价位肯定给不了,也不能你说一个就是一个。领导也退步了,给咱优惠到3.2万。(销售知道我说的目标价位也有一部分是虚的,我的目标价会比实际了解到的价多说一点)。并且只有今天参加店里的活动才行。
        我:优惠的不多啊,现在做分期怎么说?听说做分期也不错,其他手续费用收多少,你给我列个表格。(通过他的回复,我知道这个车全款基本上全款的空间最多也就是3.3左右。因为我的目标是做分期,一旦做分期,我知道还有空间)
        销售:立即面露喜色(知道做分期提成高,油水大),哥现在咱做分期最划算,首付30%,两年没有利息。然后在表格上麻利的列出单子,金融服务费4500,GPS3500,上牌费1000,续保押金3000。
        我:无语了,你们金融服务费和GPS收这么高,另外别的品牌也不收续保押金,自己去上个牌才200,你这杂七杂八加起来一万多了又,我早两天看的标致408,加起来还不到你们的一半(故意给他施加压力,反套路销售,意思是速腾的竞争车型408也是我考虑对象,逼急了我去买408)
        销售:是吧哥,确实别的品牌没有咱的费用多,但办法,这都是集团规定的,谁让咱是大众呢(把大众汽车很牛逼的地方吹嘘了一阵,他知道买大众的人都是奔着这个牌子来的).
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        店里现场实拍(三)
        我:老弟,我今天就准备提车。我也知道分期的车都比全款的车便宜,你看看能再便宜多少,两千三千的也都没有意思,要是真没有诚意我就去提408了。(说完我把5000元定金往桌子上一放,让他坚信我会买车)。
        销售:犹豫了一下不说话(其实心里在思考怎么应对我),这样吧哥,你再等一下,我再给领导申请一下。从他进去的笑容里我就知道他又进去喝水去了。
        我:放心老弟,我相信你的能力,等你的好消息,让我满意了肯定还给你介绍客户。(反套路,给销售画一张大饼)
        销售:大概过了5分钟,他摇着头出来了,老哥,你今天真是幸运,领导说就完成个任务,走个量,赔钱卖,车价现在给你优惠到3.6万(套路六,嘴上说不要,身体却很诚实,恭维我真幸运)。其他的就按照刚才分期说的走。
        我:像你们的续保押金3000元太高了(我故意叹气,其实价格已经达到了我的心理砍价5000元目标),下年还得在你们这里买保险,你们的保险费用高,不划算,我不想交续保。
        销售:不交续保押金实在不行,这是公司硬性规定,除非你直接买两年保险(套路7,想让我直接买两年保险)。
        我:我说老弟,我知道你们买保险都有提成,哥知道,该赚的钱得让你赚,毕竟今天你也非常辛苦帮我给领导申请价位,我为你考虑,你也为我考虑一下,我们都退一步,保险我要两年,第二年保险你给我打7折,续保押金3000不交。
        销售:哥你这是让我为难啊!我可当不了家啊。
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        我:别说那么多啦老弟(从他的上一句话里,我知道他能办到的),这马上都去交定金,没问题马上办手续提车,另外都是送啥?人家都送好多东西,这个车不带导航,倒车影像,我朋友买的那个都带。
        销售:哥,按照你的这个价位,真是啥东西都不能送了。
        我:老弟,花十好几万买个车,连这个最基本的都不带,你看我这马上都去交钱了,别让我因为这个导航买不了车,你给我争取一下,卖车不挣钱,但老哥不会让你白帮忙,好好请你的客(暗示他会给他意思意思)。
        销售:谢谢老哥想着老弟,但是真的没办法,哥不买我今天也不会亏,因为已经最大的让步了。(套路8,继续给我表演苦情戏)
        我:这样那就对不住老弟了,哎,还有往外撵客户的没想到!(我就慢慢地往门口方向走去,等着他把我拉回去),走到门口了,我就主动伸出右手给他握手,真的很遗憾老弟,因为这一点没买成你的车,故意对门口的他的其他同事也说了这句话。(他的同事其实说白了,就是专门就是拉客户的)
        销售:眼看着我真的要走到大门口,你过来吧哥,别再走了,你说啥都是啥行了吧(在他的同事的配合下,上前去拉我往回走)!
        我:早知道你啥都能办成,你还非得给我走到大门口转个弯,我跟销售相视一笑,心里都知道是怎么回事。于是,按照约定当场签好订单,交上订金。(然后让头条朋友直接过来办分期手续提车)。
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        现场验车,提车
        一汽大众速腾,1.6L自动舒适,指导价150800,正常销售优惠3万,金融服务费4500,GPS3500,续保押金3000,上牌费1000。
        砍价战果:车价优惠3.6万,金融服务费4500,GPS3500,两年联保,免续保押金,免上牌费,第二年保险7折,送导航、倒车影像、行车记录仪、坐垫,全车贴膜。综合砍价战果8000元朝上。
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        买车总结:
       1、要多了解汽车销售的一些常见套路,要不然就会上套,建议多关注我的之前的一些文章。
       2、一定要了解自己所购车型的正常优惠价,这样买车的时候,才知道从哪里砍价
       3、谈判的过程千万不要急躁,时刻把主动权掌握在自己手里。
       4、不知道怎么说的时候就说销售没有诚意。
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